Faza argumentacji w sprzedaży cz. 4

powrót

Marketing

W tym miesiącu zajmiemy się czwartą z dziewięciu faz aktu sprzedaży – fazą argumentacji. Zapraszam do przestudiowania jej, wierząc, że pomoże skutecznie pokierować sprzedażą w gabinecie.
Biotechnologia

D la każdego sprzedawcy, a więc również kosmetyczki, faza argumentacji jest czymś zupełnie naturalnym. Zazwyczaj sprzedawca najlepiej zna oferowany produkt czy usługę. Jest reprezentantem swego zakładu, więc także niejako reprezentantem produktu.

Zna doskonale jego przeznaczenie, możliwości, zalety, wady, cechy oraz cenę; potrafi również porównać go z produktami konkurencyjnymi. Nie sprzedaje go jednak, co może się wydać paradoksalne, automatycznie, przy każdej okazji. Z pewnością wielu klientów znalazło się kiedyś twarzą w twarz ze sprzedawcą, który szczegółowo wymienił wszystkie właściwości produktu. I choć poznali produkt równie dobrze jak on, to jednak nie kupili go. Dlaczego?

Jedyną rzeczą, jaka nas interesuje jako klientów, jesteśmy my sami. Dobry sprzedawca powinien więc mówić o nas i o tym, co nas dotyczy. Kiedy klientka szuka kremu przeciwzmarszczkowego, który jednocześnie będzie hypoalergiczny i bezzapachowy, trzeba jej mówić tylko o tym, co odpowiada jej oczekiwaniom.

Tak więc, w jaki sposób i czym można zlikwidować jej zmarszczki, zapewniając jednocześnie wygodę użycia oraz to, że krem jest bezwonny i nie będzie podrażniał skóry. Te cechy są zaletami dla tej klientki i tylko dla niej! Argumentami mogą być wszystkie cechy produktu, opakowania i marki.

Trzeba jednak mieć świadomość, że sama argumentacja, nawet najdoskonalsza, nie wystarczy. Każdy argument należy poprzeć wskazaniem odpowiednich cech, a najlepiej udowodnić to w naoczny sposób.

To, że sprzedawca powie klientce, iż dany produkt jest dla niej doskonały, nie oznacza, że ona musi w to uwierzyć (chociaż sprzedawca, będąc specjalistą, jest wiarygodny). Warto wyjaśnić, dlaczego dany krem jest szczególnie odpowiedni dla skóry tej właśnie klientki.

Nic nie ucieszy jej bardziej niż zapewnienie, że dany produkt dokładnie odpowiada jej oczekiwaniom, że znakomite rezultaty zawdzięcza takim, a nie innym składnikom aktywnym, że zagwarantuje jej wygodę bez ryzyka podrażnień i narażania na kontakt z niepożądanym zapachem.

By to udowodnić, warto pozwolić klientce na posmarowanie się kremem i w tym czasie w zręczny sposób przedstawić jej własną opinię na jego temat, a także przeczytać widoczny na etykiecie opakowania wykaz substancji sprawiających, że działa on w taki właśnie sposób.

Fiszka z poradami nr 5, którą przedstawimy w przyszłym miesiącu, dotyczyć będzie fazy: Argumentacja komplementarna.

więcej w Cabines nr 7

Dominique Pierson
publikacje Cabines 7
do góry | powrót