Recepta pielęgnacyjna a sprzedaż

powrót

Marketing

Marki kosmetyczne będące partnerami gabinetów urody doskonale zdają sobie sprawę z korzyści płynących z udostępniania salonom narzędzi komunikacji, które pozwalają wyeksponować wiedzę i doświadczenie personelu oraz ułatwić sprzedaż produktów marki. Pośród tych narzędzi mamy również „receptę” pielęgnacyjną dla klientki na podstawie diagnozy stanu skóry. Otóż niektóre z kosmetyczek nie wiedzą, jak wykorzystać tę pomoc w sprzedaży, i w efekcie skarżą się na mizerne wyniki. O ile skuteczności recepty pielęgnacyjnej dopasowanej indywidualnie do klientki nie można kwestionować, trzeba jednak umieć wykorzystać ją we właściwy sposób i poznać wszystkie jej zalety.
Biotechnologia
Recepta pielęgnacyjna a sprzedaż

Zajmijmy się najpierw główną działalnością salonów: zabiegami gabinetowymi. Być może wiecie już, że klientki nie przychodzą do gabinetu kosmetycznego po prostu po jeden produkt czy po jeden zabieg, ale w poszukiwaniu konkretnego rezultatu związanego z problemem natury estetycznej. Waszą rolą jest więc polecić im produkt lub produkty (zabieg lub zabiegi), które pozwolą im uzyskać ten rezultat, a recepta pielęgnacyjna jest najlepszą odpowiedzią na tę potrzebę. To skondensowana postać rady na temat tego, jak klientka może osiągnąć wymarzony cel.

Czemu służy recepta pielęgnacyjna

Recepta pielęgnacyjna pozwoli wam przede wszystkim wytyczyć sposób postępowania z daną klientką. Podczas wstępnego badania potrzeb klientki podczas jej wizyty w gabinecie zadajecie pytania w taki sposób, żeby zyskać wiedzę o jej oczekiwaniach i móc dobrać odpowiednie zalecenia i produkty. W przypadku zabiegu na twarz pytania dotyczą na przykład: sposobu zmywania makijażu, mycia twarzy, stosowania peelingów, masek, serum, kremów na dzień i na noc, kremów pod oczy, wykonanych zabiegów itd.

Dzięki właściwemu ukierunkowaniu waszych pytań klientka zrozumie, że rezultatu nie uzyska dzięki jednemu produktowi, ale dzięki połączeniu działania kosmetyków oraz rozmaitych zabiegów. Nie będzie więc zaskoczona waszymi zaleceniami używania kilku produktów lub poddania się kilku zabiegom. Dzięki przemyślanej, klarownej recepcie pielęgnacyjnej, odpowiednim argumentom i dopasowanym do nich radom wasza wiedza i doświadczenie zyskają szacunek w jej oczach. Zalecenia dotyczące sposobu dbania o urodę stanowią niejako uzasadnienie tego, co klientce polecacie. Podobnie jak robi to lekarz, który poleca różne medykamenty, do recepty pielęgnacyjnej dołączacie listę polecanych produktów wraz ze sposobem ich używania. W takiej formie wasza recepta ma dla klientki wartość porównywalną z receptą lekarską i daje jej nadzieję na uzyskanie wymarzonego efektu. „Recepta na urodę” jest przecież poświadczona przez was – specjalistki od urody.

Możecie zresztą się przekonać, że słowo „zalecać” czy „polecać” działa na nieświadomość w taki sposób, że nie daje możliwości powiedzenia „nie”. Zalecenia pielęgnacyjne są ponadto gwarancją waszego profesjonalizmu. Klientki nie chodzą wyłącznie do jednego salonu. Są także klientkami tradycyjnych sklepów kosmetycznych, drogerii, perfumerii, aptek i supermarketów, nie wspominając o zakupach internetowych. W stosunku do innych kanałów dystrybucji recepta pielęgnacyjna, którą oferuje tylko kosmetyczka w gabinecie i w spa, jest wielką zaletą gabinetów i dowodem profesjonalizmu ich personelu. Jest to znaczący czynnik wpływający na wzrost zaufania i poczucia bezpieczeństwa klientki. Zalecenia pielęgnacyjne mają również wartość pedagogiczną. Podczas prezentacji kosmetyków jest najlepszy moment, by udzielić rad pielęgnacyjnych i podpowiedzieć najlepsze sztuczki kosmetyczne, nauczyć klientkę właściwego traktowania własnej skóry. Recepta kosmetyczna jest bowiem uzasadnieniem zabiegów gabinetowych i metod stosowanych w domu. Teraz, kiedy już wiecie, jak ważne są te zalecenia, zobaczmy, jak ich udzielać i w którym momencie.

Kiedy i jak udzielać rad pielęgnacyjnych

Klientka na pewno doceni taką szczególną uwagę poświęconą jej problemom. Można zacząć od podawania nazw produktów podczas różnych etapów zabiegu. Potem, pod koniec zabiegu, gdy mówicie o jego działaniu, polecacie konkretne produkty dla danej klientki oraz mówicie o sposobie ich używania, całkiem jak farmaceuta w aptece mówi o dozowaniu leków. Klientka zrozumie wtedy, że te rady są pożyteczne i służą osiągnięciu jej celu.

Podajcie cenę produktów od razu!

Kosmetyczki często mają problem z podawaniem ceny produktu. Warto jednak zrobić to przy okazji tworzenia recepty kosmetycznej. Doświadczenie pokazuje, że podając cenę produktów bezpośrednio przy liście zaleceń i kosmetyków, łamie się silne tabu, jakie stanowi cena. Pozwoli to także uniknąć przecenienia kosztów polecanych produktów przez klientkę. Klienci mają bowiem skłonność do mnożenia ceny kremu przez liczbę produktów figurujących na ich recepcie. Tymczasem jest to błąd, ponieważ lista obejmuje też produkty do oczyszczania lub peelingu, które są tańsze od kremu lub serum. Podając ceny na recepcie, unika się też ewentualnej odmowy zakupu w przypadku, gdy klientka na widok długiej listy produktów uzna, że ich cena będzie za wysoka na jej możliwości. Podając cenę na recepcie, pozwalacie wreszcie klientce zaplanować zakupy. Będzie mogła wybrać, który produkt może kupić natychmiast, a który później (i uniknie w ten sposób niezręcznej sytuacji). Uprzedźcie klientkę przed wyjściem z gabinetu, że chciałybyście skomentować jeszcze jej receptę.

Nie uprzedzając jej o tym i czekając przy kasie z produktami gotowymi do sprzedaży, narażacie się na negatywną reakcję w stylu: „Wcale nie mówiłam, że chcę to kupić”. Bardzo skuteczne jest takie zdanie: „Proszę teraz ubrać się spokojnie, a ja zaczekam na panią, żeby porozmawiać o pani recepcie”. To o wiele skuteczniejsze niż zwykłe: „W recepcji może pani kupić te produkty”. Kiedy klientka podejdzie do kasy, omówcie z nią jej receptę, przypominając jej rozmowę w gabinecie i wszystkie kluczowe punkty.

 

 

więcej w Cabines nr 67

Dominique Pierson
publikacje Cabines 67
do góry | powrót