Sprzedaż kosmetyków w gabinecie - obawy kosmetyczek

List kosmetyczki

Jestem właścicielką gabinetu, w którym zatrudniam dwie kosmetyczki i jedną dziewczynę na umowę-zlecenie. Co miesiąc z zainteresowaniem czytam pańską rubrykę i próbuję stosować prezentowane tam rady w praktyce. Kiedy mówię swoim pracownicom o sprzedaży czy podnoszeniu zysków, słyszę słowa, wobec których nie wiem, jak się zachować. Najczęściej: „Jestem kosmetyczką, a nie sprzedawczynią!”, „Nie uczyłam się marketingu podczas szkolenia”, „Sprzedaż to przymuszanie klientki” albo: „Nie będę wyciągać pieniędzy od moich klientek”. Co mógłby mi Pan poradzić?

Odpowiedź

Na początek chcę zapewnić, że ten przypadek nie jest odosobniony. To prawda, że kosmetyczki przez większość czasu spędzonego w szkole nabywają praktyczne umiejętności związane z tym zawodem, a dla technik sprzedaży w programie nie przewiduje się wielu godzin. Dlatego nie czują się pewnie na tym gruncie.

Moja rada: przede wszystkim trzeba pamiętać, że te młode dziewczyny wybrały swój zawód dla jego magii, dla mocy czynienia innych piękniejszymi. To zajęcie, które pozwala dawać innym radość, sprawiać, że rozkwitają. Nic dziwnego zatem, że pieniądze i kwestie związane z marketingiem niewiele miejsca zajmują w umysłach zaprzątniętych takimi ideami. A jednak bez znajomości marketingu i bez pieniędzy ten wszechświat piękna nie przetrwa.

Świadomość realiów

Myślę, że konieczne będzie uzmysłowienie sobie pewnych rzeczy. Kosmetyczki często naprawdę nie wiedzą, że poziom sprzedaży ma olbrzymie znaczenie dla gabinetu. Podczas kursów, które prowadzę, zadaję uczestnikom pytanie, ile kosmetyków po 100 euro brutto trzeba sprzedać, by zdobyć pieniądze na wynagrodzenie dla pracownika zarabiającego 1000 euro netto. Natychmiast pada odpowiedź: 10 produktów. Po kilku sekundach kursanci orientują się jednak, że trzeba wliczyć VAT, marżę dostawców itd. W końcu widzą, że zostaje tylko kilkadziesiąt euro, z których trzeba pokryć czynsz i zarobki pracowników. Natychmiast zadaję im kolejne pytanie: ile produktów po 10 euro trzeba sprzedać, by zdobyć to samo 1000 euro na wynagrodzenie pracownika. I odpowiedź brzmi: 100 produktów! Przypominam im wtedy, że tak naprawdę pracownik kosztuje pracodawcę ponad dwa razy więcej i w rzeczywistości trzeba sprzedać 200 produktów po 100 euro, by sfinansować zarobki jednej kosmetyczki.

Jeśli pracownice gabinetu będą świadome tych realiów, zaakceptują potrzebę ciągłego podnoszenia poziomu sprzedaży.

Reguła zaangażowania

Uświadomienie sobie tego, jak wyglądają sprawy finansowe przedsiębiorstwa, jest koniecznością. Jedną z reguł marketingowych, która pozwala zmotywować i zachęcić do pracy personel, jest zaangażowanie go w strategię zakładu, co wiąże się z potrzebą zapoznania go z pewnymi liczbami (wpływy, wydatki, inwestycje...). Dzięki temu pracownicy zaczynają rozumieć, że na zysk firmy nie składają się wszystkie pieniądze wpływające do kasy.

Praktyka

Kiedy zastosuje się tę metodę, pracownice lepiej zrozumieją powody, dla których sprzedaż jest tak ważna. Pozostaje jeszcze bariera portfela klientki (hamulec i największy wróg sprzedającej kosmetyczki). By pomóc w przekraczaniu tej bariery, jedynym możliwym i niebudzącym sprzeciwu sposobem jest uświadomienie im, że celem kosmetyczki nie jest sprzedaż sama w sobie ani zmuszanie klientek do zakupów. Zadaniem kosmetyczki jest uprzejme przyjęcie klientki, wysłuchanie jej, zadanie dobrych pytań, które pomogą odkryć jej oczekiwania, i zaproponowanie zabiegów oraz produktów, które najlepiej te oczekiwania spełnią.

Takie postawienie sprawy pozwoli uczynić z pracownicy zablokowanej myślą o sprzedaży doskonałą kosmetyczkę, która naturalnie i nie myśląc o tym, będzie z powodzeniem sprzedawać wiele produktów. W końcu któż lepiej od kosmetyczki doradzi klientce w wyborze? Klientka oczekuje właśnie tego – pomocy w problemach ze skórą. Kiedy więc uprzejma i wyraźnie zorientowana w temacie kosmetyczka proponuje jej zabiegi i kosmetyki dokładnie odpowiadające jej potrzebom, nie może czuć się przymuszana do czegokolwiek.

Wnioski

Zachęcam do zapoznania personelu z regułami panującymi w tym zawodzie, z tajnikami zarządzania gabinetem. Zapewniam, że świadome realiów związanych z kosztami prowadzenia przedsiębiorstwa chętnie zaczną angażować się w sprzedaż.

Życzę powodzenia i udanych transakcji!

Źródło: Cabines nr 176

Tłum. Dorota Bury